与同类竞品形成差异化，椰客如何在椰子鸡红海中突围？

精致的椰客持续输出海南美食与文化

伴随近年来的健康养生大潮，一系列餐饮品类被带火。清新健康的椰子鸡，关注度直线上升，成为不少年轻人追捧的对象。其中，人气椰子鸡品牌椰客以“去火锅化”、定位年轻时尚一族的特殊打法，成为了椰子鸡品类中的精致代表，更是在广州收获了一大批食客。9月底，伴随广州ICC环贸天地的开业，椰客的全新门店成为不少消费者“吃鸡”新去处。凭借稳定的出品和高颜值的门店，新店迅速吸引了大量消费者。就在随之而来的国庆假期，该门店七天日均翻台率达4.61次，营业额超25万元。高峰时期，3天营业额近12万元。

强化海南元素 打造沉浸式用餐体验

“椰客其实就是一个浓缩版的海南。我们想要传播海南人热情的待客之道，以及不将就、始终讲究的文化精神内核。”椰客创始人阿刚表示，创立之初，椰客在餐厅场景设计上就格外用心，着重打造的沉浸式体验场景。此次新开的环贸天地店，位于天河北CBD核心地段，毗邻广州东站交通枢纽。其门店空间设计延续了品牌一贯的精致格调，并通过更加大胆的设计，营造出更加清新、自然、舒适的就餐环境，强化“椰客来自海南”这一标签。据了解，环贸天地店面积为218平方米，沿袭了前代店椰林绿与大海蓝结合的主色调，很好契合了广州ICC高度集合自然元素的室内环境。据了解，大色块的运用充分考虑到了当下年轻消费群的审美，使其在整个大环境中，能够快速抓住消费者的眼球，形成品牌记忆点。在设计元素上，该门店在保持品牌内核不变的基础上，采取了更加多样的设计表现形式。门店入口依旧沿用椰客logo标志性的造型，但却利用霓虹灯管，打造出一小段隧道，让顾客更具仪式感地走进餐厅。▲ 椰客广州环贸天地店（左右滑动，查看更多）内部设计上，椰客通过设计在天花上呈现了翻涌的海浪，同时将沙滩概念深化。灯箱模拟阳光从椰子叶的脉络中射透、椰子造型的灯笼效仿椰子果实高高悬挂、洗米石再造沙滩的颗粒质感、椰树苗让氛围变得清新，椰客希望通过椰子、椰树、海滩等元素，营造出一种像是“在海边椰子树下吃椰子鸡”的感觉。▲ 椰客广州环贸天地店由于门店所处项目拥有大量商务及高端住宅客群，以及轨道交通枢纽的强客流输送能力带来年轻客群，这类人群往往需要能够满足精神需求与个性化需求的商业产品。椰客的出现，正好可以满足这类人群的需求——年轻化但保持正统性的椰子鸡、高颜值但富有内涵的门店。

七年稳扎稳打 深耕椰子鸡品类

2014年，椰客在广州番禺开出品牌首家门店。七年来，椰客不断通过产品组合、经营模式的调整，将椰子鸡这一品类做出了自己的特色。作为一家餐厅，味道是消费者考究的重点。椰客在这一方面，秉承着“不将就，材够好”的原则，严选156天的正宗海南文昌鸡，搭配100%的天然椰子水，以正宗的食材配合高度标准化的烹调方式，为食客提供稳定、高品质的椰子鸡。“广州人吃鸡是非常讲究的，想要征服嘴刁的他们，没有过硬的品质是行不通的。”阿刚说，椰客只做最正宗的海南味道。在七年的发展中，以椰子鸡为核心，椰客始终保持极强的创新力。在产品上，除了原味的纯椰子水锅底，椰客还推出了木瓜花胶椰子鸡、龙凤呈祥酸辣椰子鸡、竹笙鲜菌椰子鸡、羊肚菌虫草花椰子鸡、佛跳墙椰子鸡等多款产品，形成差异化。同时，海南小菜、海南主食、海南甜品饮品等的推出，更进一步“钓出”消费者对于海南美食的潜在需求。▲ 椰客四海城店在门店上，从第一家门店开始，椰客也在不断迭代，以更加精细的表达传递品牌理念。去年12月，椰客在广州四海城开出了一家椰子体验店，在“全时段”做文章，营造慢生活场景。今年7月，椰客的第一家旗舰店广州289艺术PARK店也进行了升级，使用餐空间更加“海南”。▲ 升级前（左）后（右）的椰客289艺术PARK店
与此同时，为了加强与消费者的互动，椰客还围绕“椰子”与“海南”这两个元素推出了一系列周边产品，包括辣椒酱、外套、卡通公仔等。据透露，新的一批周边产品正在策划中，覆盖的品类也有所增加。阿刚表示，以单品类持续深化品牌，是椰客不会更改的方向。椰客会坚持“精致”的经营理念，持续创新产品研发以及互动玩法，把椰子鸡这个品类做到极致。

立足大湾区 做强区域品牌

近两年，椰子鸡品类发展迅速，在华南地区尤其是广深一带，一大批椰子鸡连锁品牌迅速崛起，这也导致同质化现象加剧。▲ 椰客高德置地冬广场店但椰客作为有着“海南”血统的椰子鸡品牌，已经做出了自己的特色，并打磨出了一套成熟的盈利模式，可快速复制、走向规模化。同时，精准定位20岁至35岁目标客群，在椰客目前沉淀的近30万用户中，目标客群占到了76%。去年，椰客定下了一个小目标，就是计划在华南地区再开10至15家店。现如今，这一门店拓展计划正在有序推进，到今年年底，门店数量将达到21家。目前，已开门店的选址都瞄准了人流密集，且周边年轻人多、消费力高的商圈、商场。除了线下的稳步拓展，椰客也向线上发力，以抖音直播的方式，拓宽与消费者的沟通场景。今年椰客7周年庆，品牌以抖音直播形式为用户带去“宠粉福利”，开播6小时，销售业绩就突破百万。这背后，是椰客持续保持与消费者沟通，从而实现用户的留存与持续复购。关于下一步的发展，椰客已将广州之外的城市拓店计划提上议程。“未来我们的战场会转向深圳，明年年中会在深圳开设第一家门店。同时，争取明年开出10家新店。除了深圳，我们还会考虑在珠海、东莞、惠州等地继续布局，立足大湾区，做好华南区域。”阿刚说。而在线上，椰客会将更多资源投入用户运营以及品牌理念、海南文化的输出。

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作者 | 王菀  图片 | 椰客

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